Curso de Geração de Demanda e Oportunidades

Demanda e Oportunidades

O SEBRAE – PE em parceria com o Porto Digital, Softex Recife, Assespro e SEPROPE dentro da sua missão de ampliar a capacidade competitiva das empresas do ecossistema de Pernambuco através do fornecimento de conhecimento e melhores práticas na utilização de ferramentas gerenciais, apresenta a ementa do curso de Geração de Demanda e Oportunidades para empresas de TIC, a ser realizado nos dias 01 E 02 de Julho de 2009 no CEE do SEBRAE PE das 13:30 as 21:30.

Público-Alvo: Executivos, estudantes e profissionais da área de vendas, com foco em produtos do mercado de TIC.

Carga Horária: 16 horas

Horário: 13:00 às 22:00 horas

Local: SEBRAE – PE (Rua Tabaiares, nº360 – Ilha do Retiro – Recife – CEP: 50750-230).

Material Didático: Apostilas e material para exercícios práticos.

Instrutor responsável: Rafael Fernández

Mais de dez anos de experiência na área de canais de distribuição, tendo atuado no segmento de TI como gerente de parceiros na Microsoft e gerente de canais na Gemco e na Positivo Informática.

Tem grande experiência no desenvolvimento, estruturação e gestão de plano de canais e gerenciamento de revendas, tendo realizado diversos treinamentos comerciais para revendas.

Na Positivo Informática foi responsável pelo empacotamento do produto (Positivo Network Manager – que antes atendia apenas o segmento de governo) para levá-lo ao mercado corporativo, criando os contratos, acordos e pedidos, e ainda acompanhou a gestão do produto para que houvesse a devida evolução. Estruturou os processos internos para possibilitar a venda em escala do produto e criou os controles de gerenciamento das vendas diretas e indiretas e pagamentos de comissões das revendas. Desenvolveu e executou o plano de canais para a captação, capacitação e gestão das revendas que comercializam o produto e ainda acompanhou o plano de marketing para o produto junto com o departamento de marketing. É graduado em Marketing pela Universidade Nove de Julho e realizou diversos cursos em liderança, técnicas de vendas, estratégias de marketing e canais de distribuição.

Atualmente é consultor da ADVANCE Marketing, empresa especializada em treinamento e consultoria em gestão, marketing e vendas para empresas de TI, e, com escritórios em Miami, São Francisco, México, Buenos Aires e Nova Zelândia.

Investimento:  R$ 300,00

– Em até 3x s/ juros no Hiper ou Visa com inscrição no local.

– Deposito bancário identificado: Banco do Brasil Agencia 3434-7 Conta 6096-8 Cod. Identificador: 464430

Após o pagamento, enviar o comprovante para o fax 2101-8555 e ligar para Deuziano para confirmação de inscrição.
– Informações no (81) 2101-8428

– Inscrições: Deuziano ( deuzianop@pe.sebrae.com.br ) – Telefone: +55 (81) 2101.8423 (das 09:00 as 16:00)

Após o treinamento, cada participante receberá um certificado internacional.

Programa:

 O curso deverá ter 16 horas aula e contemplar a seguinte ementa, com aulas expositivas, exercícios e dinâmicas em sala de aula:

Principais objetivos da implementação de engenhos de geração de demanda
Como alinhar as ações de geração de demanda com a estratégia da empresa
Definição de mercado-alvo
Explicação da dinâmica do treinamento e definição dos grupos
Estratégia
 
Matriz de investimentos x ROI (retorno do investimento)
Atividades que geram bons resultados com pouco investimento
Atividades com investimentos elevados
Atividades com baixa efetividade
Atividades para clientes Tier 1
Atividades para clientes Tier 2
Atividades para demais clientes
Melhores práticas incluindo:
Ponto fundamental: não fazer ações isoladas
Principais atividades de geração de demanda 
 
Importância de campanhas estruturadas
Como escolher as campanhas
Como planejar as campanhas
Cronograma de eventos e campanhas da concorrência
Cronograma de eventos importantes de terceiros
Como estruturar as campanhas
Como envolver outras áreas da empresa
Como comunicar para a sua empresa e para o seu canal
Como comunicar para o mercado
Campanhas estruturadas
 
Que imagem você quer passar para o mercado?
Exemplo de posicionamento de algumas empresas
Credenciais da empresa: competências, referências e casos de sucesso
Exemplo de uso e divulgação de credenciais
Formas de comunicação para os clientes
Posicionamento para o mercado
 
Etapa 1 – Escolha do produto ou serviço
Etapa 2 – Preparação do material e do evento
Etapa 3 e 4 – Atividades pré-evento
Etapa 5 – Evento
Etapa 6 – Atividades pós-evento
Etapa 7 – Transformando o evento em venda
Etapa 8 – Análise de resultados e ajuste do engenho
Como criar um engenho de geração de demanda
Criando um engenho passo-a-passo
Engenho de geração de demanda
 
Etapa 1 – Organização de um banco de dados
Etapa 2 – Descobrindo as preferências dos clientes
Etapa 3 – Desenvolvimento do material de apoio
Etapa 4 – Identificação e qualificação das oportunidades
Etapa 5 – Mapeamento entre vendedores e oportunidades
Etapa 6 – Acompanhamento do processo de vendas
Como criar um engenho de geração de oportunidades
Criando um engenho passo-a-passo
 Engenho de geração de oportunidades
 
O ciclo de adoção de tecnologias
Relação “fornecedor x canal x cliente” em cada fase da vida do produto
Desenvolvendo estratégias competitivas
Monitoramento da concorrência e inteligência de marketing
Exemplos de propagandas e campanhas de TI
Estratégias competitivas
 
Escolha de indicadores de desempenho e associação de métricas de vendas
Investimentos e retorno sobre o investimento
Estabelecimento de metas, objetivos e responsabilidades
Envolvimento de outras áreas e “Shared Goals”
Relatórios e reuniões de acompanhamento
Pesquisas de mercado para medir eficácia dos programas
Gestão do programa

Inscrições: Deuziano ( deuzianop@pe.sebrae.com.br ) – Telefone: +55 (81) 2101.8423

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